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Vender para ganar

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Resumen Ejecutivo

Vender para ganar

Las claves para convertirse en un vendedor de éxito

Richard Denny

Introducción

El objetivo de este libro es ofrecer al lector una base de la que partir hasta llegar a convertirse en un gran vendedor. La mayoría de los enfoques del autor se basan en el sentido común, la profesionalidad y las expectativas del cliente. Sus planteamientos están destinados a conseguir una relación fructífera a largo plazo con el cliente.

La venta es un asunto a menudo infravalorado y muchas empresas creen que les puede ir bien aun sin emplear o sin formar a buenos vendedores. Existe cierta tendencia a pensar que los buenos productos se venden por sí solos y que los vendedores son un costo excesivo, aparte de que el cliente no los valora lo suficiente o, incluso, siente rechazo hacia su intrusión.

Por su parte, algunos vendedores intentan evitar el reconocer la verdad de su trabajo y prefieren ser llamados “ejecutivos”, “consultores”, etc. No obstante, hoy en día todo el mundo se ve obligado a ser vendedor: los médicos, los abogados, los agentes inmobiliarios, los arquitectos, los banqueros, todos necesitan venderse a sí mismos y con ellos sus servicios.

Por estas y otras razones, y teniendo en cuenta el entorno cada vez más competitivo en el que nos movemos, es necesario comprender a fondo los mecanismos de venta y persuasión para sobrevivir y progresar. Para competir eficazmente, las empresas necesitan recurrir a gente bien formada, con un conocimiento exhaustivo del producto y con capacidad para detectar con prontitud nuevas oportunidades.

En opinión de Richard Denny, todos tenemos aptitudes naturales para vender, aunque esto no significa que todos podamos llegar a ser vendedores profesionales. Con ello quiere afirmar que poseemos la base y que las habilidades podemos aprenderlas.

El libro se propone desentrañar los entresijos de cuatro asuntos principales:

  • Cuáles son los seis cilindros de la venta profesional.
  • Las reglas de la venta profesional. 
  • La presentación de la venta.
  • Los principios de la profesionalidad. 

Los seis cilindros de la venta profesional

De un vendedor profesional podría decirse que se asemeja a un coche de carreras equipado con un motor de seis cilindros, que deben funcionar perfectamente si se quiere adelantar a los demás y llegar a la meta en primera posición. Como en el caso del automóvil, debemos someter a revisiones periódicas estos seis cilindros para comprobar si todos están funcionando correctamente y reparar los posibles desperfectos. Estos seis cilindros, en el caso de un vendedor, serían:

  1. El conocimiento del negocio. Estar al tanto de las tendencias del mercado, las evoluciones en el mundo de los negocios y la política nacional e internacional y, además, ser capaz de mantener una conversación con los clientes sobre todo ello. Es información disponible y al alcance de cualquiera gracias a los medios de comunicación actuales: la televisión, Internet, la prensa, etc.
  2. El conocimiento de la actividad. Estar informado sobre la actividad específica en la que se trabaja. Esto supone conocer los productos, los precios, las situaciones, los principales puntos de venta y los lanzamientos de nuevos productos por parte de nuestros competidores. Esta información se encuentra en la prensa económica, en Internet o en las diferentes asociaciones de comercio.
  3. El conocimiento de la empresa. Dado que el vendedor pretende ser un buen embajador de su empresa, tiene que dominar la política y los programas de marketing y publicidad de la misma. También debe saber quiénes son los responsables de cada departamento para, en caso de necesidad, redirigir hacia ellos a algún cliente.
  4. El conocimiento del producto. Ignorar la esencia del producto es el peor defecto en un vendedor; sin ese bagaje indispensable es imposible persuadir al cliente y transmitirle ninguna emoción por el producto. Y es que un vendedor debe transmitir ante todo credibilidad, esto es, ser capaz de convencer al cliente de que lo que vende es lo más adecuado para él. En la práctica, eso significa saber describir las ventajas y desventajas de varios modelos de productos o servicios y explicar convincentemente las diferencias de precios. No obstante, no hay que confundir el conocimiento del producto con el conocimiento de las prácticas de venta y pensar que con el primero es suficiente. Sólo el equilibrio entre ambos resultará provechoso.
  5. El conocimiento del arte de vender. Un vendedor debe actualizar periódicamente su saber, las habilidades y las técnicas de venta, y así evitar instalarse en la comodidad de ofrecer durante años un mismo producto. Aquí adquieren su verdadero relieve los cursos de formación en venta profesional o similares.
  6. La actitud. Es el elemento clave que diferencia a un vendedor estrella de todos los demás. Con  un conocimiento excelente del producto y nociones de técnicas de venta, nunca se llegará a ser el mejor sin adoptar la actitud correcta. Esta es una combinación entre la convicción profunda de ser  un ganador y la capacidad de ver el lado positivo de cada situación o de aquello que puede conducir hacia el resultado esperado.

 

 

 

 

 

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