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Magia para vender

Magia para vender

Resumen Ejecutivo

Magia para vender

Cómo generar ideas en la mente del público

Txema Gicó

Introducción

¿Qué es la magia? El proceso de hacer realidad algo que, en función de los datos disponibles y del análisis que realiza un público experto en la materia, sería imposible. Desde que descubrí esto, emprendí la tarea de dedicarme a idear y realizar juegos de magia, aplicando el modelo del ilusionismo al desarrollo de estrategias empresariales orientadas a objetivos concretos.

Este modelo se denomina Desarrollo Estratégico Ilusionista (DEI) y parte de la base de que son las estrategias las que hacen imposible un objetivo. Es decir, si se cree que un objetivo es imposible, es porque aún no se ha dado con la estrategia  adecuada, que solo tendrá éxito si se consigue entender el mecanismo que genera ideas en la mente humana.

Por tanto, mi método consiste en generar las ideas que nosotros deseamos en la mente de nuestro público objetivo y en usarlas para vender un producto. El método y este libro se distinguen de otros en que aquí las ideas son del público, no nuestras, tal y como ocurre en los trucos de magia. El mago le proporciona al público unos datos que hacen que este saque la conclusión de que, por ejemplo, una moneda pasó de la mano izquierda a la derecha, cuando en realidad la moneda siempre estuvo en la derecha.

En este manual práctico proporcionaré una serie de herramientas para que usted decida qué quiere vender y a quién. Junto a la explicación de las ideas, encontrará ejercicios para que las aplique todas a un caso particular para vender. Solo probando se demostrará a sí mismo que cosas que creía que no podían hacerse son, en realidad, posibles.

Aprenda el Desarrollo Estratégico Ilusionista (DEI)

¿Qué quiere? Para conseguir algo imposible o cualquier objetivo que desee, pero que por las vías actuales le parezca inviable, tiene que cambiar las premisas que hacen que sea posible. Para ello debe tener claro qué quiere vender y qué quiere conseguir con ello. Resueltas estas dos cuestiones, puede ser que su objetivo le parezca viable o muy difícil, incluso inviable. Es aquí donde entra en juego el DEI.

En primer lugar, defina su objetivo de forma concreta y medible: por ejemplo, las unidades que quiere vender en un año. Cuando tenga ese objetivo expresado por escrito, cuando pueda decir a ciencia cierta que es concreto y sepa que no tiene más remedio que conseguirlo, llegará el momento de empezar a diseñar el camino. Y si no lo consigue a la primera, enuncie el objetivo y pregúntese: “¿Para qué?”. Con cada respuesta se irá abriendo una estrategia que mostrará un camino posible que antes parecía inalcanzable.

Este proceso, que denomino Técnicas Generadoras de Estrategias Ilusionistas (TGEI), no  recomienda los estudios de mercado, porque para sacar algo adelante la pregunta no es “¿Es posible?”, sino “¿Cómo es o será posible?”. El mercado es la realidad actual, pero ignoramos cómo será si hacemos las cosas de forma diferente. Si antes de crearse el avión se hubiera hecho un estudio de mercado, el resultado hubiese sido negativo. Lo que ocurre es que, cuando se inventa algo nuevo, también hay que inventarse el mercado, y para ello hay que crear algo útil y que la gente pueda permitirse usar. Ser el primero en inventar un nuevo mercado no solo le brindará un campo libre de competencia, sino que le convertirá en la máxima autoridad en la materia.

En segundo lugar, el TGEI consiste no en pensar en grande, sino en lo más grande. Las grandes ilusiones son siempre las más fáciles de ejecutar. Al pensar en lo más grande, como hacer aparecer un coche, tendrá que generar una estrategia que implique mucho trabajo de diseño genial al principio; pero, una vez creado el proceso, la idea se ejecutará con sencillez y automatización.

Así, puede ser más fácil que lo reciba el consejero delegado de la mayor empresa de su sector, que el director de compras del almacén de la esquina, siempre y cuando usted hable en serio, es decir, sepa por qué lo que va a ofrecerle será valioso para él. Incluso las dificultades iniciales para acceder a ellos serán justo lo que le facilitará su acceso. Use las redes sociales y piense en una idea clara,  centrándose en lo que usted cree que será beneficioso para él y pidiéndole su consejo.

Y, como todas las personas tienen cuerpo físico, aquellas de referencia en su sector y con las que usted quiere entrar en contacto estarán en algún sitio en algún momento. Si participan en alguna conferencia, acérquese, transmítales su ilusión y pídales consejo y su tarjeta además de darles la  suya. Por experiencia sé que muchas de esas personas son especialmente cariñosas con quienes están empezando, ya que tienen absolutamente claro que van a aportarle al mundo algo que valdrá la pena.

El TGEI también tiene una perspectiva distinta respecto del análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). En vez de considerar las debilidades como impedimentos y motivos de renuncia, las ve como una magnífica herramienta de cambio de premisas, generadora de nuevas estrategias. Las debilidades nos mostrarán las nuevas vías que nos permitan lograr las mismas metas que antes nos parecían inalcanzables. Se trata de aprovechar la debilidad para idear un nuevo  camino que no existiría si obviáramos esa realidad. Piénselo: ¿hay magos mancos? Pues resulta que sí: Rene Lavand, un argentino de renombre internacional, desarrolló multitud de técnicas para una sola mano.

¿Y si algo no funciona? El TGEI se orienta hacia el cambio de propiedades. Hay muchas cosas que aún no existen. Contar con las ventajas que eso nos proporcionará nos mostrará caminos nuevos que superarán esos obstáculos insalvables a los que nos enfrentamos. Crear un estilo nuevo, como ha hecho IKEA o hicieron los artistas puntillistas o abstractos, le convierte a uno automáticamente en artista. Luego vendrán otros que lo harán mejor, pero usted será la referencia.

Además de cambiar propiedades, también podemos cambiar usos activando la mente serendípica, que nos permite descubrir algo por causalidad en condiciones de observación activa. La penicilina, la pasteurización o las leyes de la gravedad de Newton se atribuyen a anécdotas serpendípicas. En definitiva, la clave reside en ser capaz de transformar el camino para alcanzar una meta. Pero ¿qué miedos le impiden jugar? ¿Qué es lo peor que puede pasarle? Seguro que no es tan grave. Además, todas las pegas, miedos y dificultades no significan que la situación resultante de haber emprendido el camino acabe siendo peor que la inicial.

Prointerpolar: la idea en la mente del público. Es muy bueno contar con una estrategia para lograr nuestro objetivo, y aún mejor que esté libre de competidores o rompa premisas. Pero ahora hay que llevarla a la práctica en la calle, con gente real. Sea cual sea nuestro objetivo, para alcanzarlo tenemos que encontrar a gente a la que vender algo.

Para que nuestro público objetivo genere en su mente la idea que deseamos que tenga, tenemos que darle datos para que sea él quien saque la conclusión que nosotros queremos que extraiga. Este proceso de generar las condiciones necesarias para presentar esos datos correctamente y proporcionarlos en el orden correcto es lo que yo llamo “prointerpolar”.

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